3月底，國內(nèi)化肥批發(fā)價格指數(shù)一片跌聲。各地春耕市場的銷售情況也不好。根本原因就在于化肥行業(yè)整體過剩嚴重，但去產(chǎn)能化的過程僅僅是剛開頭，全行業(yè)系統(tǒng)性的漲價機會遠未來到。雖然化肥市場短期價格可能因為企業(yè)開工率的大幅下降出現(xiàn)上漲，但在產(chǎn)能過剩的背景下，這種漲價周期一般很難超過4個月。
　　
　　在行業(yè)過剩的大背景，經(jīng)銷商這個環(huán)節(jié)應該是經(jīng)營風險最小、利潤相對穩(wěn)定的。但多年來形成的化肥經(jīng)銷模式，對經(jīng)銷商潛移默化的影響是巨大的。經(jīng)銷商的營銷思維慣性是：淡儲旺銷、大跌后必有回調(diào)。大家都認為現(xiàn)在的肥料市場已沒有規(guī)律可循，但在紛亂的市場行情下，思維慣性的力量還是巨大的。一部分經(jīng)銷商認為，市場亂是階段性的，行情總會回歸到原來的軌道上。也有些眼光更開闊的經(jīng)銷商開始嘗試尋找新的規(guī)律。大家也紛紛提出自己的經(jīng)營辦法。
　　
　　從目前來看，只要化肥行業(yè)的去產(chǎn)能化沒有完成，市場就無規(guī)律可尋，能找到的只是解燃眉之急的辦法。也許今年能幫經(jīng)銷商賺錢的辦法，明年就不適用了。經(jīng)銷商都有生意越來越難做的感覺，因為不能像以前一樣做生意了，現(xiàn)在要動著腦筋做。
　　
　　我們的記者采訪了6個省的7位經(jīng)銷商。他們在當?shù)囟妓闶亲鲛r(nóng)資生意的老手了，他們對今年的行情有什么感想呢？
　　
　　河北經(jīng)銷商——
　　
　　對市場完全沒感覺了
　　
　　“今年春季的化肥市場行情太差了，要說感覺，就是對當前低迷的市場徹底沒感覺了。”石家莊德源農(nóng)資物流有限公司山東分公司總經(jīng)理張剛在接受記者采訪時無奈地說。張剛表示，以前春耕用肥之前，他們都是肥料入庫銷售，今年已經(jīng)不敢那樣做了，而是采取與上下游直接對接的形式。
　　
　　之所以對當前的市場沒感覺，張剛認為化肥尤其是尿素供過于求太嚴重。本來就過剩，內(nèi)蒙、新疆、河南等煤炭資源地尿素項目還在上馬，而且產(chǎn)能動輒大幾十萬上百萬。一個百萬噸尿素項目上馬足以抵消10個小廠停產(chǎn)檢修對市場的影響。這些地區(qū)的尿素具有成本優(yōu)勢，出廠價很低，周邊的流通企業(yè)都跟著廠家的定價走。致使流通環(huán)節(jié)蓄水池功能弱化，他們不再備貨，而是市場消化一點進一點貨。
　　
　　張剛告訴記者，在氮肥行情低迷的形勢下，氮肥協(xié)會呼吁行業(yè)限產(chǎn)保價，但是哪個廠家會這么做呢？他跟記者舉個例子，設計產(chǎn)能為100萬噸尿素的工廠，滿負荷開車成本在1400元（噸價，下同）左右，減產(chǎn)一半，成本會達到1800元。
　　
　　總的來說，不把尿素的產(chǎn)量減下去，市場就會一直亂下去。流通環(huán)節(jié)只能摸著石頭過河，完全沒有方向感。
　　
　　陜西經(jīng)銷商——
　　
　　今春肥市讓我們“崩潰”
　　
　　記者撥通陜西渭南市農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限責任公司董事長金國順的電話詢問對今春肥市的感受。他說：“越來越讓我們崩潰。2月底，市場還釋放出來一些利好的信息，但3月10號以后，國內(nèi)尿素一直在掉價，最近到了1500元。零售商都或觀望或隨進隨銷，買漲不買跌。”
　　
　　3月10號過后，隨著冬小麥追肥接近尾聲，店里以前進的貨完全賣不出去了。近期他們都不進貨，采取與廠家聯(lián)銷的形式，先打一部分款，貨銷售完后再說。金國順表示，當前國際、國內(nèi)形勢都不好是當前肥市讓他們“崩潰”的根源，不僅流通不賺錢，生產(chǎn)企業(yè)更是賠得一塌糊涂，形勢太惡劣了。
　　
　　同樣被化肥市場折磨得快“崩潰”的還有陜西省榆林市農(nóng)資公司總經(jīng)理孫有占，他告訴記者：“今年春季尿素降價降得太厲害了。離榆林60公里的內(nèi)蒙古某企業(yè)80萬噸尿素項目近期投產(chǎn)運營，該企業(yè)尿素出廠價在1300元左右。榆林市府谷縣當?shù)匾患移髽I(yè)有50萬噸尿素，出廠價也1350元左右。市場容量就這么大，新項目的上馬，無疑造成產(chǎn)品過度競爭，前期備的2萬多噸貨，每噸掉價在150~200元之間。”
　　
　　江西省經(jīng)銷商——
　　
　　一定要謹慎拿貨
　　
　　春耕啟動以來尿素已經(jīng)跌破冬儲價，復合肥也未漲價。很多經(jīng)銷商可能連冬儲貨款利息都必須倒貼。
　　
　　江西省南昌縣貸仕達農(nóng)資經(jīng)營部負責人戴建輝對記者介紹：“春耕備肥這兩個月，我算了一下，為了促銷，開車跑了6000公里。不去促銷，貨就賣不動，這就是現(xiàn)實�？傮w感覺，今年的行情還不如去年。我們的策略是以清理庫存為主，不會再從企業(yè)大量拿貨，客戶有需求，我們也只會隨進隨銷，以降低風險。”
　　
　　無論是生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷商，目前日子都非常難熬。就南昌縣看，化肥市場表現(xiàn)出以下特點。
　　
　　一是主流品牌和小廠產(chǎn)品競爭激烈。以45%含量氯基復合肥為例，小企業(yè)的產(chǎn)品是1720元，而品牌肥料要賣到1900~2000元才能有微利，經(jīng)營品牌肥料，競爭難度相當大。
　　
　　二是肥料市場高度飽和。南昌縣近兩年，本地企業(yè)和外地企業(yè)、大品牌和小品牌都蜂擁而入，競爭程度空前提高。
　　
　　三是賒銷之風盛行。為了維持市場份額，一級經(jīng)銷商被迫賒銷給零售商，零售商再賒銷給農(nóng)民。去年當?shù)赜薪?jīng)銷商賒欠在外的賬款高達500多萬元。
　　
　　另外，生產(chǎn)企業(yè)和種糧大戶都有繞開中間商的動向，確實給經(jīng)銷商造成了相當大的壓力，預計將來一些經(jīng)銷商要轉型為服務商，為生產(chǎn)企業(yè)提供物流倉儲服務，不再依靠代理產(chǎn)品賺取價差。
　　
　　安徽經(jīng)銷商——
　　
　　當下就是拋庫存
　　
　　蕪湖豐谷農(nóng)資有限公司總經(jīng)理梅青一對今春的市場行情也琢磨很久了。
　　
　　受多種因素影響，今年春耕啟動期間，價格一直起不來，一級經(jīng)銷商和二級經(jīng)銷商拿貨積極性不高，導致市場整體低迷和生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品積壓。從當前形勢看，預計到四五月春耕旺季時，價格仍有下跌可能。
　　
　　目前尿素市場出貨價跌至1600元，受此影響，市場恐慌心理加重，一些復合肥批發(fā)商為了規(guī)避越來越大的風險，開始采取賒銷和低價甩賣的方式盡快出清前期的冬儲貨物。經(jīng)銷商希望減少損失，降低風險，不再追求擴大銷量，掙錢已經(jīng)在其次。
　　
　　今年的春耕行情低迷并不意外。分析起來，在流通領域，當下至少有四個問題對市場影響深遠。一是流通市場高度飽和，供求矛盾日益突出。二是新的農(nóng)資營銷模式層出不窮，最突出的是很多中小肥料企業(yè)直接做到終端，與基層零售商對接。他們的影響除了表現(xiàn)在對品牌農(nóng)資和上級批發(fā)商形成競爭壓力外，也會將更多的肥料市場信息傳遞到基層。三是一些小企業(yè)制假售假現(xiàn)象仍然嚴重。四是基層經(jīng)銷商能通暢獲得市場信息，肥料行情稍有風吹草動，他們就會及時得知并采取行動。
　　
　　站在一級經(jīng)銷商的角度，面對上述市場變化，我們的應對策略歸結起來有三點：一是在壟斷品牌優(yōu)勢的同時，也要適應土地流轉的新形勢，科學選擇代理品牌�；�于品牌農(nóng)資在農(nóng)民心目中的美譽度，目前品牌壟斷還是一級經(jīng)銷商的競爭優(yōu)勢所在，但種田大戶在肥料選擇上非常理性，更強調(diào)肥料的投入產(chǎn)出比，不會盲目聽從品牌宣傳。經(jīng)銷商也就開始重點遴選質量有保證、價位較為適中的品牌產(chǎn)品。
　　
　　二是作為大的批發(fā)商，面對市場行情的起起伏伏，還要學會引入資本，以解決資金瓶頸。經(jīng)銷商一旦擁有充足的資金，便可以在行情波動的恰當時段迅即出手，搶占先機；同時在銷售時也能通過各種促銷手段保證產(chǎn)品的市場競爭力。
　　
　　三是農(nóng)資流通領域的渠道壓縮是大勢所趨，這對一級經(jīng)銷商的挑戰(zhàn)是確定無疑的，也是難以逆轉的，無論是競爭壓力還是經(jīng)營成本都會因此上升。在這種情況下，關鍵是要維護自己的渠道，經(jīng)營好優(yōu)質客戶，利用自己的資源優(yōu)勢和地緣優(yōu)勢讓渠道更穩(wěn)固，免受外來沖擊。
　　
　　山東經(jīng)銷商——
　　
　　新產(chǎn)品帶來的新感覺
　　
　　在傳統(tǒng)肥市低迷、廣大經(jīng)銷商飽受折磨的春耕季節(jié)，經(jīng)營新型肥料產(chǎn)品的經(jīng)銷商感覺到了一種新的感覺。幾年前就涉足新型肥料市場空間的山東省青州市農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司豐農(nóng)批發(fā)部張秀華總經(jīng)理今春的經(jīng)營業(yè)績就不錯。她告訴記者，當?shù)卮笈锸卟�、果樹等�?jīng)濟作物種植面積大，農(nóng)民用肥基本不用傳統(tǒng)復合肥，而是采取基施有機肥、菌肥，作物生長關鍵生育期沖施水溶肥的模式，所以她的農(nóng)資店正在轉向經(jīng)營差異化的新型肥料產(chǎn)品。
　　
　　張秀華還看到了藥肥一體化的發(fā)展趨勢，近兩年來她經(jīng)營了山東某廠家的藥肥產(chǎn)品，自己做了一些試驗，效果非常明顯，現(xiàn)在經(jīng)營狀況也不錯。“農(nóng)業(yè)規(guī)�；�、集約化的推進，傳統(tǒng)化肥產(chǎn)能過剩的逐步凸顯，唯有轉型才能夠存貨下來。除了經(jīng)營新型肥料產(chǎn)品外，強化農(nóng)化服務更重要，正是這種轉型帶給我了新的感覺。”
　　
　　海南經(jīng)銷商——
　　
　　高端產(chǎn)品市場潛力大
　　
　　海南綠生農(nóng)資有限公司是一家經(jīng)營新型、高端、差異化肥料產(chǎn)品的農(nóng)資企業(yè)，如以色列海法、美國世多樂、智利SQM、挪威海德魯?shù)葒�外知名企業(yè)的產(chǎn)品，在激烈的市場化競爭中，綠生農(nóng)資業(yè)績逐年攀升。
　　
　　公司副總經(jīng)理張寶業(yè)欣喜地告訴記者，在傳統(tǒng)肥料市場低迷的今春，綠生農(nóng)資產(chǎn)品銷量和價格依然堅挺，所受影響不大，效益仍然比較可觀。“前段時間瓜菜追肥迎來了用肥高峰期，綠生農(nóng)資產(chǎn)品銷售不比往年差。因為我們走的高端差異化路線，我們的效益非常可觀。”（馬彥平 吳俊生 ）