今年受國內(nèi)、國際經(jīng)濟(jì)形勢影響，化肥及原料價格下滑，目前很多復(fù)合肥企業(yè)面臨虧損困境。由于需求不旺，復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)的開工率也不斷下降。面對當(dāng)前市場行情，經(jīng)銷商都普遍采取觀望態(tài)度，操作謹(jǐn)慎。為了打消經(jīng)銷商的顧慮，許多復(fù)合肥企業(yè)都出臺了降價或保底政策。復(fù)合肥價格究竟會怎樣運(yùn)行?本報記者采訪了魯西化工集團(tuán)磷復(fù)肥銷售公司副總經(jīng)理徐廣河。他認(rèn)為，復(fù)合肥價格將保持穩(wěn)定，并建議經(jīng)銷商關(guān)注企業(yè)的復(fù)合肥價格體系比關(guān)注市場行情更為重要。

　　復(fù)合肥價格受市場行情影響越來越小

　　《農(nóng)資導(dǎo)報》：今年以來，化肥市場一直低迷，也影響了經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性，您認(rèn)為對于復(fù)合肥來說，影響市場行情的主要因素是什么?

　　徐廣河：復(fù)合肥市場與尿素、二銨市場還是有區(qū)別的，它的行情肯定離不開大環(huán)境的影響，但是主要的影響因素還是各個復(fù)合肥廠家的價格體系和品牌影響力。

　　作為廠家，我們的運(yùn)營原則就是保持市場穩(wěn)定，保證銷售鏈條各方的利益。因此，復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)對于每個銷售季節(jié)產(chǎn)品價格體系定位非常關(guān)鍵，如在淡季時候確定了銷售價格，就是后期行情下滑也不會輕易調(diào)整售價，因?yàn)槿绻�調(diào)整價格將會打擊前期打款備肥的經(jīng)銷商，這對于哪一方都是不利的。因此，面對當(dāng)前市場形勢，我給經(jīng)銷商的建議是：關(guān)注復(fù)合肥企業(yè)的價格體系比關(guān)注市場行情更重要。

　　每個復(fù)合肥企業(yè)都有自己的價格體系定位。目前復(fù)合肥行業(yè)的企業(yè)分化越來越厲害，大企業(yè)在國內(nèi)競爭的格局已經(jīng)形成，比如魯西、金正大、史丹利、芭田等，前10家復(fù)合肥企業(yè)都是上市公司，這些復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)與中小企業(yè)的價格差別越來越大，價格高的和低的差距幾百元。比如，夏季氯基40%的復(fù)合肥，許多不知名的小企業(yè)出廠價在2050元/噸左右，可還是不好賣;知名品牌能賣到2500元/噸，有的甚至更高。

　　《農(nóng)資導(dǎo)報》：您認(rèn)為形成價格差異的主要原因是什么?

　　徐廣河：是農(nóng)民的消費(fèi)越來越理智，對品牌的認(rèn)識在逐步增強(qiáng)，對大品牌產(chǎn)品正逐步認(rèn)可并形成依賴。這種信任和依賴不會因?yàn)榉柿蟽r格高低而輕易改變。

　　經(jīng)銷商要由賺行情的錢轉(zhuǎn)向向價格體系要利潤

　　《農(nóng)資導(dǎo)報》：同樣的產(chǎn)品，如果一個企業(yè)的定價太高，會不會影響銷售?

　　徐廣河：不會。目前復(fù)合肥銷售已進(jìn)入品牌化時代，知名品牌的消費(fèi)者已較為固定，不會因價格的高低而輕易改變。我了解到不同企業(yè)的同類復(fù)合肥產(chǎn)品價差有的能達(dá)到500元/噸以上，但是企業(yè)并不會因?yàn)槎▋r高而影響到經(jīng)銷商的銷售少賺錢。相反，不知名的企業(yè)價格再低，也不一定就好賣，讓經(jīng)銷商賺更多的錢。作為企業(yè)，在價格體系的確立中，一定要考慮好各環(huán)節(jié)的利益分配，一級經(jīng)銷商留多少利潤，基層經(jīng)銷商留多少利潤，這個非常關(guān)鍵。

　　《農(nóng)資導(dǎo)報》：經(jīng)銷商如何才能把握機(jī)會，向價格體系要利潤?

　　徐廣河：這些年，復(fù)合肥的銷售方式發(fā)生了非常大的變化，以前經(jīng)銷商看準(zhǔn)行情、抓住機(jī)會，打款就能掙到錢。但現(xiàn)在每個企業(yè)的價格體系都不一樣、每個企業(yè)的品牌影響力不一樣、每個企業(yè)的促銷手段也不一樣，經(jīng)銷商在復(fù)合肥銷售方面，單方面地去看行情可能要吃虧。

　　近幾年，我們的經(jīng)銷商有很多人就有這樣的想法，他們總感覺自己對市場行情了解把握到位，總認(rèn)為企業(yè)還要下調(diào)價格，其實(shí)不然。一般來說，生產(chǎn)企業(yè)一旦一個季節(jié)的價格體系確定，就“開弓沒有回頭箭”，就是行情再不好也要等到這個季節(jié)結(jié)束再調(diào)價格。比如，去年秋季后期行情下滑，魯西并沒有催著經(jīng)銷商打款發(fā)貨，而是要求業(yè)務(wù)員協(xié)助經(jīng)銷商消化庫存。但是行情上漲的時候，如2010和2011年，有部分經(jīng)銷商在淡季價格低的時候未拿貨，就一步跟不上、步步跟不上。我記得2011年，復(fù)合肥價格由2500元每噸漲到后期的2800元每噸，很多經(jīng)銷商就沒趕上這波行情。

　　作為廠家，我們也一定要保證經(jīng)銷商的利潤，這樣經(jīng)銷商才會覺得跟著你有意思，有前途!

　　企業(yè)確保價格體系穩(wěn)定才能上量有效益

　　《農(nóng)資導(dǎo)報》：作為企業(yè)來說，如何建立自己的價格體系?魯西有哪些經(jīng)驗(yàn)可以分享?

　　徐廣河：魯西在建立價格體系方面堅(jiān)持兩點(diǎn)：一是確保價格體系穩(wěn)定;二是打好產(chǎn)品組合拳。

　　針對第一點(diǎn)，魯西每個季節(jié)都召開經(jīng)銷商會議，大家共同商議確定整個季節(jié)主導(dǎo)品種的市場零售價格(零售價格=出廠價格+運(yùn)費(fèi)+宣傳促銷費(fèi)+經(jīng)銷商毛利+基層經(jīng)銷商毛利)，大家當(dāng)場簽訂銷售承諾書，承諾不低價銷售、不串貨，如違犯規(guī)則嚴(yán)格處罰。通過這種廠商共議價格的方式，在去年秋季其他企業(yè)同品種零售價大幅降價競相甩貨的時候，我們的零售價格基本穩(wěn)定，保證了各個環(huán)節(jié)的利益。

　　針對第二點(diǎn)，我認(rèn)為復(fù)合肥銷售必須要有產(chǎn)品組合策略，比如你今年秋季針對小麥底肥銷售，打算主推哪種產(chǎn)品?我們一般把產(chǎn)品分為四類：形象產(chǎn)品、走量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、狙擊產(chǎn)品，有一個整體規(guī)劃。比如狙擊產(chǎn)品，就是要以低價參與競爭的，可能很多經(jīng)銷商在這個品種上不賺錢;而形象產(chǎn)品是用于提升品牌知名度和美譽(yù)度的，進(jìn)而促進(jìn)整體銷量及價格提升。

　　當(dāng)然，要想搞好復(fù)合肥銷售，還要按照營銷的“4P”開展工作，產(chǎn)品、渠道、價格、促銷，一個都不能少。而這幾個環(huán)節(jié)是相互關(guān)聯(lián)的，沒有好產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)無從談起;沒有足夠密的網(wǎng)絡(luò)，價格體系無從談起;沒有對價格體系的良好管控，促銷更是無從談起。

　　面對當(dāng)前的復(fù)合肥市場，我個人認(rèn)為價格會保持穩(wěn)定;同時，各企業(yè)為了規(guī)避同質(zhì)化價格競爭，大力推廣各種新型肥料將會成為主流。（鄭紅艷  ）