河南既是我國(guó)小麥的主產(chǎn)區(qū)，也是玉米的重要產(chǎn)地，河南的化肥市場(chǎng)也是中國(guó)肥企的一個(gè)必爭(zhēng)之地。經(jīng)過(guò)幾年的慘烈搏殺，記者驚訝地發(fā)現(xiàn)，河南化肥市場(chǎng)的半壁江山都被縣鄉(xiāng)一級(jí)的小型企業(yè)占據(jù)，他們守家在地，他們成本低廉，他們用質(zhì)量粗糙、工藝落后的產(chǎn)品將許多大中型企業(yè)的名優(yōu)產(chǎn)品擠壓在市場(chǎng)的邊緣，許多重點(diǎn)國(guó)企、大型民企的名優(yōu)產(chǎn)品都在為生存而苦苦掙扎。河南肥市的亂和怪讓人驚詫的同時(shí)不由得吸引人去探究、去反思，《中國(guó)農(nóng)資》記者通過(guò)實(shí)地考察，還原一個(gè)真實(shí)的市場(chǎng)現(xiàn)狀給行業(yè)，讓更多的人了解事實(shí)，去思考如何化解這一市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的難題。

　　當(dāng)國(guó)內(nèi)一線企業(yè)集中精力發(fā)展新型肥料、嚴(yán)控肥料指標(biāo)、提高復(fù)合肥科技含量的時(shí)候，一些廠家用虛假宣傳、偷工減料、捆綁營(yíng)銷讓化肥市場(chǎng)失去了公平。當(dāng)無(wú)形的手無(wú)法調(diào)節(jié)市場(chǎng)的時(shí)候，有形的手就理所當(dāng)然地應(yīng)該給出一個(gè)切實(shí)有效的方案。不少一流的復(fù)合肥企業(yè)對(duì)國(guó)家提高化肥行業(yè)的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)、加強(qiáng)監(jiān)管抱有期待，希望還市場(chǎng)一片清明。

　　拋光：河南肥市究竟亂在哪

　　化肥產(chǎn)業(yè)非常依賴生產(chǎn)的規(guī)�；�，在這個(gè)行業(yè)中，生產(chǎn)同等級(jí)產(chǎn)品所消耗的原材料、能源相對(duì)固定，而產(chǎn)品真正投入到市場(chǎng)之后，由于政策調(diào)控和農(nóng)民消費(fèi)能力的限制，企業(yè)所得到的利潤(rùn)通常不高。簡(jiǎn)單概況就是化肥行業(yè)無(wú)緣暴利，薄利多銷才是市場(chǎng)主流。

　　四個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，記者先后五次來(lái)到河南，在多家大型肥企營(yíng)銷人員的協(xié)助下，深入基層查探市場(chǎng)，對(duì)當(dāng)?shù)鼗�肥產(chǎn)品的生存現(xiàn)狀有了比較全面的了解。在河南，小型化肥企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)，給人最直觀的感受就像是面對(duì)山西煤礦整改、整頓、整合之前三晉故土上漫山遍野的煤窯，單單一個(gè)南陽(yáng)地區(qū)，注冊(cè)復(fù)合肥廠家就達(dá)到67家之多，這樣的生產(chǎn)密度，多大的市場(chǎng)也不夠瓜分，而那些一心占領(lǐng)河南市場(chǎng)的主流肥企也難以避免地屢遇滑鐵盧。小肥企的蜂擁像是一場(chǎng)蝗災(zāi)，給河南肥市投下了一片厚厚的陰影。

　　我國(guó)的農(nóng)業(yè)大省中，小肥企林立不是什么新聞，山東臨沂、河北石家莊、河南鄭州周圍都是肥企偏愛(ài)的熱土，在這些地區(qū)，有生產(chǎn)就有需求、有需求就有市場(chǎng)，背靠良田建肥企已經(jīng)成了一種變相的靠山吃山，這本無(wú)可厚非。但是，這些蜂擁而至的肥企生產(chǎn)出的肥料真的符合本地農(nóng)業(yè)需求、符合科學(xué)施肥標(biāo)準(zhǔn)、符合現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)嗎？現(xiàn)實(shí)常常是否定的。

　　據(jù)一位在河南做了20年?duì)I銷的老農(nóng)資人介紹，小型肥企通常具有四點(diǎn)共性：首先是應(yīng)時(shí)而為。由于小肥企結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，人員流動(dòng)性大，可以針對(duì)不同的市場(chǎng)形勢(shì)靈活調(diào)整開工率，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。其次小型復(fù)合肥企業(yè)往往選用廉價(jià)原料進(jìn)行簡(jiǎn)單的摻混，本來(lái)生產(chǎn)成本就低，再加上一些不法企業(yè)虛標(biāo)含量，成本更低，而售價(jià)只比大廠化肥略低，這樣每噸化肥的銷售利潤(rùn)就有可能達(dá)到數(shù)百元，實(shí)現(xiàn)了“不可能完成”的暴利。再次小肥企所生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量難以保障，在推銷過(guò)程中也很少提供足夠的農(nóng)化服務(wù)，常常導(dǎo)致農(nóng)民受損。在市場(chǎng)出現(xiàn)排斥聲音的時(shí)候，他們的應(yīng)對(duì)措施包括改變主銷區(qū)域、更換品牌、更換產(chǎn)品包裝，用“變臉”的方式與市場(chǎng)周旋。而最后的一個(gè)特點(diǎn)，也是誘使一些商人鋌而走險(xiǎn)的最大原因，這類小廠一般情況下一年之內(nèi)就能夠本利雙收，對(duì)資金鏈壓力較小，入場(chǎng)簡(jiǎn)單、抽身迅速，適合在市場(chǎng)大勢(shì)不明之時(shí)作短線投資。

　　不僅如此，據(jù)了解現(xiàn)階段出現(xiàn)的小型復(fù)合肥廠表現(xiàn)出了一些與以往不同的發(fā)展趨勢(shì)，以往人們印象中的小鍋造飯、人工摻混已經(jīng)漸漸淘汰，頗具現(xiàn)代化氣息的工業(yè)流水線進(jìn)入了這些三線小廠，他們的產(chǎn)量也從10噸/日一躍而至100噸/日的數(shù)量級(jí)，一個(gè)地區(qū)的幾十家小廠產(chǎn)能相加已經(jīng)基本達(dá)到了兩個(gè)國(guó)內(nèi)一流企業(yè)產(chǎn)量的總和，這導(dǎo)致部分河南地區(qū)的化肥市場(chǎng)形成了小廠肥與老牌復(fù)合肥間“圍剿”和“反圍剿”的態(tài)勢(shì)。

　　打磨：改變肥市混亂首要是培養(yǎng)農(nóng)民

　　小廠肥能在市場(chǎng)上縱橫馳騁，一方面要?dú)w因于它在價(jià)格、運(yùn)輸、市場(chǎng)半徑的優(yōu)勢(shì)，另一方面則是因?yàn)楫?dāng)?shù)剞r(nóng)民的整體農(nóng)化水平低。天脊集團(tuán)漯河分公司總經(jīng)理陳紅斌曾向記者這樣描述：“中國(guó)的農(nóng)民是一個(gè)社會(huì)地位低、人均收入低、文化程度低、最實(shí)在、最認(rèn)死理的一個(gè)群體。打個(gè)比方，現(xiàn)在農(nóng)民基本上都明白氮素對(duì)于植物生長(zhǎng)至關(guān)重要，但他們對(duì)于‘合理施肥、均衡營(yíng)養(yǎng)’的概念就不一定明白。如果有一種化肥擁有很高的氮含量，而且價(jià)格相對(duì)較低，那么就很可能在多個(gè)地區(qū)打開市場(chǎng)。由于氮素的豐富，小麥苗期吸收充足，效果會(huì)非常明顯。但由于磷元素的不足、微量元素的缺少，小麥的最終產(chǎn)量、質(zhì)量往往不盡如人意。這個(gè)時(shí)候，農(nóng)民首先考慮的不會(huì)是化肥出現(xiàn)了問(wèn)題，而常常把低產(chǎn)歸咎于氣候或是種子、光照、氣溫等因素，這種現(xiàn)象在河南地區(qū)并不少見。”

　　貪小利而吃大虧。農(nóng)民農(nóng)化知識(shí)水平為何停滯不前，農(nóng)民為何對(duì)化肥功能沒(méi)有清醒認(rèn)識(shí)，這都需要我們認(rèn)真反省。一位不具名的營(yíng)銷專家介紹道：“小廠產(chǎn)品的養(yǎng)分標(biāo)量很高，通常在50以上，甚至有廠家生產(chǎn)含有28個(gè)氮的復(fù)合肥，農(nóng)民只對(duì)表面的數(shù)字敏感，但卻不知道那些數(shù)字往往都是虛標(biāo)，除了氮素足夠，其他含量都有很大水分。”

　　河南農(nóng)業(yè)的巨大規(guī)模注定了河南地區(qū)擁有中國(guó)最密集的村落，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民珍惜親情，重視鄰里關(guān)系，而這居然也成為了劣質(zhì)化肥的突破口。當(dāng)親朋好友帶著若干噸低價(jià)復(fù)合肥進(jìn)門向自己推銷的時(shí)候，樸實(shí)的農(nóng)民朋友往往不懂得拒絕。農(nóng)民使用這樣的化肥后，一般仍需兩次追肥（尿素或磷酸二銨），算下來(lái)成本甚至高于施用主流大廠復(fù)合肥。這筆賬不只需要農(nóng)民來(lái)算，同樣需要政府主管部門、大型企業(yè)的營(yíng)銷人員、農(nóng)資行業(yè)的主流媒體一起幫農(nóng)民算，培養(yǎng)有化肥鑒別能力、有科學(xué)種田知識(shí)的新農(nóng)民已是當(dāng)務(wù)之急。

　　雕琢：公平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下名優(yōu)肥料仍有潛力

　　虛假宣傳、偷工減料、捆綁營(yíng)銷讓化肥市場(chǎng)失去了公平，而當(dāng)國(guó)內(nèi)一線企業(yè)集中精力發(fā)展新型肥料、嚴(yán)控肥料指標(biāo)、提高復(fù)合肥科技含量的時(shí)候，一些廠家用低價(jià)、賒銷、送貨上門撬動(dòng)了整個(gè)市場(chǎng)，這同樣也是一種不公。無(wú)形的手無(wú)法調(diào)節(jié)市場(chǎng)的時(shí)候，有形的手就理所當(dāng)然地應(yīng)該給出一個(gè)切實(shí)有效的方案。

　　天脊集團(tuán)農(nóng)化中心資深專家申智林向記者講述過(guò)這樣一個(gè)故事：在河南鄭州某農(nóng)業(yè)大縣，有一批化肥推銷員打著科學(xué)施肥的旗號(hào)向當(dāng)?shù)毓�農(nóng)推廣自家生產(chǎn)的鐵肥。這些推銷員宣稱，鐵是植物必需微量營(yíng)養(yǎng)元素之一，是植物中一些重要的氧化還原酶的組分。鐵對(duì)葉綠體結(jié)構(gòu)的形成是必不可少的，沒(méi)有葉綠體，植物就不會(huì)有葉綠素，所以鐵肥對(duì)矯治果樹失綠癥有一定作用。當(dāng)農(nóng)民咨詢這種肥料應(yīng)該按什么劑量施用時(shí)，銷售員不假思索地回答：一畝地一袋。在聽聞這樣的事情后，申智林坦言：“我自己完全震驚了，一袋鐵肥是什么概念，一般土壤中并不需要補(bǔ)充鐵，如果確實(shí)缺鐵，那么3-5公斤/畝的用量已經(jīng)完全足夠，如果按照銷售員推薦用法，那么這一塊地幾年內(nèi)都不會(huì)有正常的產(chǎn)量。這樣完全不顧農(nóng)民死活的銷售手段理應(yīng)受到法律的追究。”

　　據(jù)了解，天脊集團(tuán)在河南地區(qū)銷售的復(fù)合肥中，硝酸磷鉀高端復(fù)合肥主要針對(duì)果樹、煙草等經(jīng)濟(jì)作物，對(duì)大田作物則推薦使用氮磷鉀含量均為15%規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)型復(fù)合肥。陳紅斌表示：“對(duì)于大田作物，45含量的復(fù)合肥完全可以滿足作物需求，不浪費(fèi)養(yǎng)分，且可以減少浪費(fèi)、減少污染，是高效農(nóng)業(yè)的踐行。”

　　在河南的采訪中，記者了解到：不少一流的復(fù)合肥企業(yè)對(duì)國(guó)家提高化肥行業(yè)的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)抱有期待。他們認(rèn)為，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)可以包括產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品功效、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)等多個(gè)層面，能夠促使一批不合格企業(yè)下馬。同時(shí)企業(yè)也對(duì)地方職能部門加強(qiáng)監(jiān)管力度充滿期望，正如陳紅斌所說(shuō)：“從長(zhǎng)期使用名優(yōu)產(chǎn)品的種田大戶對(duì)我們的信賴上看，我相信，只要還市場(chǎng)一片清明，我們的產(chǎn)品仍有巨大潛力。”（徐騫）