是堅(jiān)持還是退出？做網(wǎng)絡(luò)還是做服務(wù)？經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的八個(gè)選擇

　　1.關(guān)鍵詞　農(nóng)資連鎖

　　農(nóng)資流通領(lǐng)域集中度低，加之市場化較晚，行業(yè)整體呈現(xiàn)散亂雜和無序競爭的局面，整合的空間較大，而加盟連鎖就是當(dāng)前行業(yè)整合中較為突出的一種模式。

　　目前，據(jù)一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)稱，中國現(xiàn)在有60萬農(nóng)資經(jīng)銷商，其中數(shù)量最大的是遍布鄉(xiāng)村的夫妻店。這些夫妻店一方面方便了農(nóng)民購買農(nóng)資；但另一方面由于缺乏有效監(jiān)管，成為滋生假劣的重要根源。未來，農(nóng)資流通行業(yè)的轉(zhuǎn)型方向之一就是采取加盟連鎖的手段來整合這些分散的零售商，通過標(biāo)準(zhǔn)化管理、集中采購和統(tǒng)一配送，實(shí)現(xiàn)降低物流成本、減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān)和凈化農(nóng)資市場的多重目標(biāo)。目前，國內(nèi)從事農(nóng)資連鎖的專業(yè)公司已經(jīng)越來越多，有些是全國連鎖，有些在優(yōu)勢(shì)目標(biāo)區(qū)域做連鎖，都取得了一定的成功。

　　但是，必須指出，與家電、快消品等行業(yè)的大賣場、連鎖超市等形式相比，農(nóng)資行業(yè)面對(duì)的消費(fèi)群體具有高度分散、購買力弱、品牌忠誠度低等特點(diǎn)，這些決定了農(nóng)資連鎖模式目前整體還沒有成熟，模式的可復(fù)制性有待摸索，發(fā)展前景有待觀察。

　　2.關(guān)鍵詞　區(qū)域網(wǎng)絡(luò)整合

　　這種模式就是由若干有一定實(shí)力的農(nóng)資經(jīng)銷商以資本、品牌、產(chǎn)品、網(wǎng)點(diǎn)等為紐帶進(jìn)行橫向聯(lián)合，比如成立合資或股份制的農(nóng)資公司，對(duì)區(qū)域市場內(nèi)的渠道進(jìn)行統(tǒng)一整合和管控，目的是為了與其相互殘殺，不如聯(lián)合做大做強(qiáng)，打造局部農(nóng)資流通市場中的“區(qū)域王”。

　　區(qū)域網(wǎng)絡(luò)整合需要參與方在發(fā)展理念、管理方法和相互利益上具有趨同性和結(jié)合點(diǎn)，這其中的整合難度是很大的。一方面在于經(jīng)銷商之間利益很難協(xié)調(diào)一致，另一方面在于對(duì)下游零售網(wǎng)點(diǎn)的整合也不容易，如果這兩者都不能實(shí)現(xiàn)有效整合，那么這種模式就必然會(huì)走向失敗。

　　同時(shí)，區(qū)域網(wǎng)絡(luò)整合的目的是要實(shí)現(xiàn)對(duì)局部市場一定程度的壟斷，在農(nóng)資流通領(lǐng)域已經(jīng)充分競爭的大環(huán)境下，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的難度可謂非常之大。基于此，這種做法目前還不可能成為行業(yè)整合的主流模式。

　　3.關(guān)鍵詞　多元發(fā)展

　　基于農(nóng)資流通行業(yè)日趨嚴(yán)峻的競爭態(tài)勢(shì)，具備一定實(shí)力和條件的農(nóng)資經(jīng)銷商可以考慮跳出農(nóng)資，搞多元化投資。多元化發(fā)展的好處在于“不把雞蛋放在一個(gè)籃子里”，多條腿走路，形成農(nóng)資業(yè)務(wù)和其他業(yè)務(wù)共同支撐公司發(fā)展的局面，保證企業(yè)長周期穩(wěn)定運(yùn)行。比如，如今一些經(jīng)銷商除了在維持農(nóng)資業(yè)務(wù)之外，還進(jìn)軍房地產(chǎn)、餐飲業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、食品加工業(yè)等其他板塊。

　　不過必須提及的是，由于行業(yè)與行業(yè)之間客觀存在的壁壘和門檻，以及我們自身在人才、資金、技術(shù)和市場上的諸多局限，如果我們對(duì)此沒有清醒的評(píng)估和充分的準(zhǔn)備，多條腿走路不僅不能讓公司走得更遠(yuǎn)，反而會(huì)讓公司四處碰壁，找不準(zhǔn)發(fā)展方向。

　　4.關(guān)鍵詞　終端直銷

　　如今，出于搶占終端市場和提高產(chǎn)品價(jià)格競爭力等目的，越來越多的農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)向終端延伸，越過傳統(tǒng)的一批商、二批商，與終端零售商甚至直接與農(nóng)戶對(duì)接，在這種背景下，終端零售商的地位得到提升，批發(fā)商的地位受到削弱。

　　對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)而言，做直營可以省去諸多環(huán)節(jié)，迅速占領(lǐng)市場，但也存在兩點(diǎn)突出困難：一是在目前規(guī)模農(nóng)業(yè)尚未形成大氣候的情況下，做直營意味著要面對(duì)大量分散的消費(fèi)者，耗費(fèi)的人財(cái)物將極其巨大；二是在一個(gè)陌生的市場做直營，還會(huì)受到各種形式的地方保護(hù)主義的抵觸和干擾。

　　綜上，以廠商聯(lián)合為特征的準(zhǔn)直銷是一個(gè)比較現(xiàn)實(shí)的選擇。對(duì)經(jīng)銷商而言，與廠家聯(lián)合做直銷，可以享受到企業(yè)的品牌、產(chǎn)品、技術(shù)、資金和推廣等方面一系列扶持，這對(duì)那些處于終端的零售商無疑是一次極好的發(fā)展機(jī)遇。

　　但是，廠商聯(lián)合的難點(diǎn)在于雙方要建立良好的忠誠度，而農(nóng)資流通領(lǐng)域現(xiàn)狀是，生產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)渠道變化頻頻，經(jīng)銷商更是什么賺錢賣什么，彼此信任度較蛙低。因此，盡管廠商聯(lián)合做終端直銷看上去很美，但在實(shí)際操作中還是存在很多不可逾越的障礙。

　　5.關(guān)鍵詞　產(chǎn)銷一體

　　目前，一些擁有較強(qiáng)實(shí)力的經(jīng)銷商在把控了渠道之后，已經(jīng)不滿足于單純獲取產(chǎn)品差價(jià)，而是繼續(xù)向上游制造環(huán)節(jié)延伸，利用自身的網(wǎng)絡(luò)渠道以及人脈資源、資金優(yōu)勢(shì)等，自己或合伙建廠、貼牌加工，從而由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為生產(chǎn)商。

　　從當(dāng)前看，由于測土配方施肥工作的深入推進(jìn)，這些經(jīng)銷商主要是集中精力在基層做摻混肥，依托當(dāng)?shù)販y土配方數(shù)據(jù)，給農(nóng)民提供適合本地作物、土壤和氣候特點(diǎn)的專用肥料。相較于跨區(qū)域布局的生產(chǎn)企業(yè)，本地企業(yè)提供的專用肥在物流上更方便，在配方上更靈活，在服務(wù)上更及時(shí)。

　　同樣，在目前化肥行業(yè)產(chǎn)能過剩、市場產(chǎn)品琳瑯滿目的背景下，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)做產(chǎn)品制造也面臨很大障礙，主要有兩點(diǎn)：首先，沒有原料優(yōu)勢(shì)，原材料采購受制于人，只能是簡單的二次加工，因而利潤不會(huì)很高，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱；其次，術(shù)業(yè)有專攻，做生產(chǎn)和做貿(mào)易的差別還是很大的，前者對(duì)資金、技術(shù)和管理都有更高的要求，而且在缺乏品牌效應(yīng)的情況下，新產(chǎn)品推廣阻力重重。

　　6.關(guān)鍵詞　“一站式”服務(wù)

　　農(nóng)資銷售的首要目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)農(nóng)作物增產(chǎn)增收，讓農(nóng)資回歸到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)投入品的本位上來，明確這一點(diǎn)，就是要求經(jīng)銷商要從單純的農(nóng)資分銷商轉(zhuǎn)型為農(nóng)資服務(wù)商�，F(xiàn)在，越來越多的農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)和農(nóng)資經(jīng)銷商開始以向農(nóng)民提供套餐化種植解決方案為拉動(dòng)營銷的重磅武器，收效顯著。

　　對(duì)經(jīng)銷商而言，提供作物解決方案的前提有二：一是有產(chǎn)品，二是有技術(shù)。就前者看，農(nóng)資經(jīng)銷商不再是單一提供某一類產(chǎn)品，而是化肥、農(nóng)藥和種子兼營。不僅如此，有些經(jīng)銷商除了“一站式”提供農(nóng)資產(chǎn)品，還提供給農(nóng)民省工好用的農(nóng)機(jī)具。就后者看，就是要求將優(yōu)質(zhì)的農(nóng)資產(chǎn)品與高效的施肥、打藥、播種技術(shù)嫁接，實(shí)現(xiàn)良肥良種良法結(jié)合、農(nóng)機(jī)農(nóng)藝結(jié)合，在滿足農(nóng)民核心需求的同時(shí)，帶動(dòng)農(nóng)資產(chǎn)品銷售。這方面的案例之一就是金正大的種肥同播，這種技術(shù)很好地將農(nóng)資產(chǎn)品與施用技術(shù)統(tǒng)一起來，因而獲得了市場的認(rèn)可和農(nóng)民的青睞，成為金正大近些年快速發(fā)展的推手之一。

　　7.關(guān)鍵詞　打包農(nóng)業(yè)

　　如果說前述農(nóng)資服務(wù)商的立足點(diǎn)還在于農(nóng)資產(chǎn)品和農(nóng)資使用技術(shù)本身的話，那么農(nóng)業(yè)服務(wù)商就是要真正地將企業(yè)的經(jīng)營業(yè)務(wù)融入到農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中，為農(nóng)民提供從農(nóng)業(yè)投入品、中間的耕種收，以至最終的農(nóng)產(chǎn)品回購加工等“一條龍”服務(wù)。

　　在這個(gè)圍繞農(nóng)業(yè)而形成的產(chǎn)業(yè)鏈中，一方面通過農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)帶動(dòng)了農(nóng)資產(chǎn)品和技術(shù)的銷售推廣；一方面在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)和農(nóng)產(chǎn)品回購等環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商還可獲得新的利潤增長點(diǎn)。更重要的是，如果這種模式一旦成熟，農(nóng)資經(jīng)銷商和種植戶的關(guān)系將非常穩(wěn)固，通過簽約訂單，經(jīng)銷商就可以預(yù)先評(píng)估出當(dāng)季農(nóng)資需求量，據(jù)此合理組織貨源和銷售。因而，在這種模式下，農(nóng)資產(chǎn)品銷售輕易不會(huì)受到行情波動(dòng)和需求變化的影響。

　　當(dāng)然，必須指出的是，由于各地勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移情況、留守農(nóng)村勞動(dòng)力素質(zhì)、種植結(jié)構(gòu)習(xí)慣、耕地集中度和平整度等均差異巨大，同時(shí)基于經(jīng)銷商自身實(shí)力限制，我們?cè)诰唧w提供哪些環(huán)節(jié)的服務(wù)上也應(yīng)該有所側(cè)重和有所取舍，起步階段不可能做到全面開花。

　　8.關(guān)鍵詞　專業(yè)合作社

　　目前，以合作社為標(biāo)志的農(nóng)業(yè)專業(yè)化、規(guī)模化迅速推進(jìn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年第一季度農(nóng)民專業(yè)合作社總數(shù)達(dá)73萬家。與此同時(shí)，據(jù)農(nóng)業(yè)部統(tǒng)計(jì)調(diào)查，到2012年底，全國家庭農(nóng)場已達(dá)87.7萬個(gè)，經(jīng)營土地面積占全國承包耕地面積的13.4%，再加上一些種植大戶帶動(dòng)，農(nóng)民生產(chǎn)經(jīng)營組織化程度正在提高。

　　規(guī)模農(nóng)業(yè)對(duì)農(nóng)資行業(yè)至少產(chǎn)生兩方面影響：一是合作社、家庭農(nóng)場和種植大戶將深度改變農(nóng)資消費(fèi)習(xí)慣，包括農(nóng)資團(tuán)購興起、農(nóng)資品牌和質(zhì)量意識(shí)提高等；二是對(duì)各種農(nóng)業(yè)服務(wù)的需求在提升。

　　面對(duì)規(guī)模農(nóng)業(yè)興起，經(jīng)銷商可以直接組建合作社，實(shí)現(xiàn)從農(nóng)資投入到農(nóng)產(chǎn)品回收的全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營；還可以依托自身資源和優(yōu)勢(shì)，開展對(duì)合作社的各種貼身服務(wù)，由此實(shí)現(xiàn)渠道把控。

　　具體講，對(duì)合作社的服務(wù)要圍繞兩個(gè)重點(diǎn)，或者說實(shí)現(xiàn)兩大目的：

　　一是減輕農(nóng)業(yè)生產(chǎn)成本，通過成員統(tǒng)一采購，實(shí)施精良選種、高產(chǎn)套餐施肥方案、配套植保方案等，有效降低農(nóng)業(yè)投入。與此同時(shí)，通過統(tǒng)一農(nóng)業(yè)科技培訓(xùn)、統(tǒng)一農(nóng)事活動(dòng)、統(tǒng)一田間指導(dǎo)及全程跟蹤服務(wù)的實(shí)施，使成員準(zhǔn)確用肥、用藥，降低病、蟲、草害發(fā)生，規(guī)避生產(chǎn)過程中的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。

　　二是提高產(chǎn)量和品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)民增產(chǎn)增收。通過高產(chǎn)套餐施肥方案、配套植保方案等農(nóng)業(yè)先進(jìn)手段的運(yùn)用，使得農(nóng)業(yè)生產(chǎn)受外在環(huán)境影響達(dá)到最小，保障農(nóng)民增產(chǎn)。此外，還可以通過科學(xué)施肥打藥等手段的運(yùn)用，提高農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)，從而實(shí)現(xiàn)農(nóng)民增產(chǎn)又增收。（吳俊生）