安徽司爾特肥業(yè)股份有限公司營(yíng)銷總經(jīng)理  王根杰

　　東北地區(qū)作為春耕用肥的重要市場(chǎng)，前期復(fù)合肥料供給還存在一定缺口，這對(duì)復(fù)合肥行情的穩(wěn)定起到支撐作用。近段時(shí)間國(guó)內(nèi)復(fù)合肥廠家報(bào)價(jià)頻頻調(diào)整，但在下游市場(chǎng)銷售價(jià)格較低的情況下，絕大部分新價(jià)格都未能被市場(chǎng)接受，因此復(fù)合肥價(jià)格繼續(xù)上行步履維艱。預(yù)計(jì)4月中旬前后在原料價(jià)格相對(duì)明朗的情況下市場(chǎng)備肥情況才有望得以改善，廠商都在拭目以待，伺機(jī)而動(dòng)。

　　國(guó)內(nèi)宏觀市場(chǎng)，糧食價(jià)格已逐漸走高，國(guó)際原油價(jià)格上揚(yáng)，在這樣的大背景下，化肥價(jià)格推高的勢(shì)頭也不可阻擋�？傮w來看，目前復(fù)合肥價(jià)格高位平穩(wěn)振蕩，春季市場(chǎng)價(jià)格不會(huì)出現(xiàn)大起大落，投機(jī)機(jī)會(huì)不多。今后相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期化肥經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該扎扎實(shí)實(shí)做產(chǎn)品，腳踏實(shí)地做網(wǎng)絡(luò)，兢兢業(yè)業(yè)做渠道。大家的關(guān)注點(diǎn)放在現(xiàn)有市場(chǎng)夯實(shí)基礎(chǔ)與對(duì)市場(chǎng)開拓創(chuàng)新上。

　　記者：隨著春季用肥旺季的到來，國(guó)內(nèi)復(fù)合肥市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)入產(chǎn)銷兩旺的局面，請(qǐng)您介紹下目前全國(guó)各地復(fù)合肥市場(chǎng)的供需情況如何？

　　王根杰：東北地區(qū)作為春耕用肥的重要市場(chǎng)，前期復(fù)合肥料供給還存在一定缺口，這對(duì)復(fù)合肥行情的穩(wěn)定起到支撐作用。目前，東北市場(chǎng)備肥已經(jīng)結(jié)束，正處于肥料市場(chǎng)銷售階段，總體銷售情況進(jìn)行較順利。其中，黑龍江市場(chǎng)啟動(dòng)相對(duì)較晚，截至目前肥料銷售量也近5成。據(jù)了解，隨著用肥季節(jié)的臨近，各地補(bǔ)貨已經(jīng)陸續(xù)開始，對(duì)近期復(fù)合肥價(jià)格的穩(wěn)定，對(duì)春季用肥市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定起到了托承的作用。一般年份，東北地區(qū)備肥將于4月上旬結(jié)束，此前化肥市場(chǎng)價(jià)格不會(huì)有大的波動(dòng)。

　　湖南、湖北地區(qū)復(fù)合肥廠家報(bào)價(jià)無明顯變化，部分廠家前期訂單仍未執(zhí)行完畢，加之當(dāng)?shù)嘏R近早稻用肥，新單成交量較大。湖南地區(qū)45%氯基通用復(fù)合肥主流出廠報(bào)價(jià)2600元/噸左右，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)肥料銷售工作進(jìn)行較順利，目前水稻育秧已基本完成，4月中旬開始插秧。據(jù)了解，當(dāng)?shù)胤柿箱N售可一直持續(xù)到5月下旬，由于復(fù)合肥的剛性需求，在此之前廠商銷售壓力不大。

　　河南、河北地區(qū)復(fù)合肥廠家開工較好，報(bào)價(jià)基本穩(wěn)定，僅個(gè)別廠家有微調(diào)，目前小麥返青追肥進(jìn)行較順利，其中河北局部小麥返青追肥剛剛開始，主要使用尿素以及少量的低含量高氮肥，因?yàn)闀r(shí)間較短、用量較小，所以對(duì)當(dāng)?shù)貜?fù)合肥行情支撐力度不大。河南、河北市場(chǎng)大部分地區(qū)已經(jīng)開始提前儲(chǔ)備夏季肥，以40%含量氯基高氮肥為主。復(fù)合肥行情無明顯變化，廠家報(bào)價(jià)基本穩(wěn)定。

　　山東地區(qū)廠家開工情況較好，大部分廠家前期訂單已執(zhí)行完畢，當(dāng)前執(zhí)行訂單大多為近期所接，因?yàn)槭袌?chǎng)對(duì)高價(jià)位謹(jǐn)小慎微，一時(shí)難以接受，所以大部分廠家在實(shí)際成交時(shí)均可按照客戶打款額度予以適當(dāng)返利優(yōu)惠。

　　當(dāng)前，川渝地區(qū)市場(chǎng)正在進(jìn)行水稻育秧工作，5月中旬前后開始用肥。去年以來，國(guó)內(nèi)煤、電、運(yùn)及人工成本持續(xù)上漲，大幅抬高了化肥生產(chǎn)成本，支撐化肥價(jià)格難以回調(diào)。隨著夏季肥儲(chǔ)備的開始，高氮肥所占市場(chǎng)比例正在逐漸增加。雖然各廠家新單成交情況并不理想，但在原料價(jià)格的推動(dòng)下，氮肥價(jià)格一直居高不下，部分廠家報(bào)價(jià)小幅度上漲。

　　據(jù)了解，近期安徽省內(nèi)春季市場(chǎng)備肥已進(jìn)行大半，大部分地區(qū)終端市場(chǎng)已經(jīng)開始啟動(dòng)，當(dāng)前皖北玉米主要使用40%（28∶6∶6）、（30∶5∶5）； 當(dāng)前皖南水稻主要使用45%（18∶12∶15）（15∶15∶15）；其他煙草、花生、果樹等經(jīng)濟(jì)作物用肥主要使用硫基復(fù)合肥以及BB肥。另外，農(nóng)業(yè)部門測(cè)土配方肥也在全省各地陸陸續(xù)續(xù)招標(biāo)之中，測(cè)土配方肥成為各大廠商銷售市場(chǎng)必爭(zhēng)之地，招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。

　　記者：從您了解的情況來看，今年復(fù)合肥市場(chǎng)整體表現(xiàn)相對(duì)穩(wěn)定，但受到高價(jià)原料的支撐，復(fù)合肥企業(yè)也在頻繁調(diào)價(jià)，您對(duì)復(fù)合肥后期走勢(shì)如何判斷？

　　王根杰：近段時(shí)間國(guó)內(nèi)復(fù)合肥廠家報(bào)價(jià)頻頻調(diào)整，但在下游市場(chǎng)銷售價(jià)格較低的情況下，絕大部分新價(jià)格都未能被市場(chǎng)接受，因此復(fù)合肥價(jià)格繼續(xù)上行步履維艱。由于當(dāng)前氮肥價(jià)格較高且后市預(yù)期回落的可能性預(yù)期較大，所以近一段時(shí)間下游經(jīng)銷商對(duì)夏季肥的打款熱情實(shí)際上并不高，預(yù)計(jì)4月中旬前后在原料價(jià)格相對(duì)明朗的情況下市場(chǎng)備肥情況才有望得以改善，廠商都在拭目以待，伺機(jī)而動(dòng)。

　　記者：在復(fù)合肥價(jià)格繼續(xù)上行步履艱難的情況下，您認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該如何去應(yīng)對(duì)？

　　王根杰：國(guó)內(nèi)宏觀市場(chǎng)，糧食價(jià)格已逐漸走高，國(guó)際原油價(jià)格上揚(yáng)，在這樣的大背景下，化肥價(jià)格推高的勢(shì)頭也不可阻擋�？傮w來看，目前復(fù)合肥價(jià)格高位平穩(wěn)振蕩，春季市場(chǎng)價(jià)格不會(huì)出現(xiàn)大起大落，投機(jī)機(jī)會(huì)不多。今后相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期化肥經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該扎扎實(shí)實(shí)做產(chǎn)品，腳踏實(shí)地做網(wǎng)絡(luò)，兢兢業(yè)業(yè)做渠道。大家的關(guān)注點(diǎn)放在現(xiàn)有市場(chǎng)夯實(shí)基礎(chǔ)與對(duì)市場(chǎng)開拓創(chuàng)新上。

　　記者：夯實(shí)基礎(chǔ)與對(duì)市場(chǎng)開拓創(chuàng)新上您有哪些經(jīng)驗(yàn)？

　　王根杰：近年來，政府大力推廣測(cè)土配方肥料，廠商要不失時(shí)機(jī)與各地農(nóng)委及土肥部門建立良好的合作關(guān)系，簽訂測(cè)土配方肥協(xié)議，爭(zhēng)取在在政府大力支持下提高自己產(chǎn)品占有率與覆蓋面。銷售服務(wù)人員與農(nóng)業(yè)部門要緊密溝通配合，積極參與配方肥和專用肥料的招標(biāo)工作。

　　市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)精細(xì)化、終端化是復(fù)合肥料銷售的發(fā)展方向，成熟市場(chǎng)要精工細(xì)作，保持與大客戶精誠(chéng)合作，繼續(xù)扶持大而強(qiáng)，強(qiáng)而活，活而忠的戰(zhàn)略合作客商，并且開發(fā)微小薄弱市場(chǎng)要搶灘登陸，首先全面開花，然后突出重點(diǎn)，爭(zhēng)得一席之地。培養(yǎng)緊跟時(shí)代經(jīng)營(yíng)步伐且依靠品牌的中小客戶，同時(shí)吸收發(fā)展一批在當(dāng)?shù)赜薪?jīng)營(yíng)能力、市場(chǎng)占有率高、信譽(yù)較好的新客戶。

　　進(jìn)一步細(xì)化市場(chǎng)，尋找新的增漲點(diǎn)。有些市場(chǎng)目前雖然銷售薄弱，但是潛力較大，一定要有新思路、新辦法、新突破。要選擇業(yè)務(wù)精、肯吃苦、會(huì)辦事的經(jīng)理及業(yè)務(wù)員來操作。（張高科）